ما هي عملة Pi Network؟

العوامل النفسية المؤثرة في السلوك الشرائي للمستهلك:

يتوجب على رجل التسويق فهم العوامل النفسية التالية، إذا أراد تحليل وفهم السلوك الشرائي للمستهلك النهائي، فمثل هذا الفهم يساعده على معرفة لماذا يتصرف المستهلك بالطريقة التي يلاحظها؛ وفيما يلي نستعرض بإيجاز كل عامل من العوامل النفسية السابقة الذكر:

1. الدوافع:

يقصد بدوافع المستهلك النهائي تلك القوى المحركة التي تجعل المستهلك النهائي يتصرف بطريقة هادفة، فالدوافع هي أساس السلوك الشرائي للمستهلكين النهائيين، ويمكن تصنيف دوافع الشراء على أساس درجة الرشد في التصرف إلى:

• الدوافع العقلانية الرشيدة: وهي تلك الدوافع التي تدفع المستهلك النهائي إلى شراء المنتجات بعد تبرير منطقي واعي ورشيد، وحتى يمكن إثارة هذه الدوافع لدى المستهلك النهائي يجب أن تحتوي المنتجات على منافع حقيقية تدفعه إلى الشراء، نذكر منها على سبيل المثال (الجودة العالية، أو السعر المنخفض، أو الإستفادة من الخدمات وتوفر قطع الغيار، أو سهوله الإستعمال والتوفير في الوقت والجهد ...إلخ).

• الدوافع العاطفية: وهي تلك الدوافع التي تجعل المستهلك النهائي يقدم على شراء المنتجات دون تبرير منطقي معقول، فهي دوافع يمكن إثارتها بالإيحاء أو الوصف، أو التخيلات والتهيؤات، مثل شراء المنتجات لتقليد الآخرين، أو التفرد والتمييز والفخر والمباهاة، أو حب الجمال أو حب الظهور ...إلخ.

2. الإدراك:

يمكن تعريف الإدراك بأنه العمليات الذهنية التي تتعلق بإستقبال وتسجيل وتصنيف المثيرات (بيانات، معلوماتّ، حقائق) الموجودة في البيئة المحيطة وتحليلها وتفسيرها بغرض التوصل إلى معان ومفاهيم. 

والتي قد تختلف أحيانا عن الحقيقة أو الواقع إختلافا كبيرا، ويتأثر السلوك الشرائي للمستهلكين النهائيين بشدة بتلك العمليات الذهنية، فلو أدرك المستهلكون النهائيون عناصر وملامح منتج معين كالجودة والتصميم والسعر...إلخ.

بطريقة مختلفة فإن ذلك سيؤدي مما لا شك فيه إلى تباين سلوكهم إتجاه هذا المنتج، مثال: لو أن مستهلك نهائي أدرك أن الغلاف الموجود حول أقراص دواء معين بأنه نوع من الحماية والأمان للأطفال، وأن مستهلك نهائي آخر أدرك هذا الغلاف على أنه صعب الفتح وغير مريح، فإن سلوكهم الشرائي إتجاه هذه الأقراص سيكون متباينا.

3. التعلم:

يشير التعلم إلى تلك التغيرات الدائمة التي تحدث في سلوك المستهلك النهائي نتيجة الخبرة، ويؤثر التعلم على سلوك المستهلك النهائي عند الشراء لما هو متوفر حاليا من السلع، فمثلا لو أن أحد المستهلكين النهائيين يرغب ولأول مرة في حياته بشراء سيارة.

فإنه سوف يبحث عن أكبر قدر ممكن من المعلومات عن العلامات المتوفرة في السوق، وقد يجد صعوبة في المقارنة بين العلامات البديلة وإختيار علامة واحدة منها، ولكن بعد فترة من قيام هذا المستهلك بشراء وإستخدام عدد من العلامات سوف يتعلم ماهي العلامة الأفضل.

وما هي العلامات التي يجب تجنبها والإبتعاد عنها، وفي هذه الحالة، فإن أي قرار شرائي جديد في هذا الصدد، سوف يتخذه هذا المستهلك النهائي إستنادا إلى المعلومات الداخلية في ذاكرته دون الإعتماد على المعلومات الخارجية.

4. الشخصية:

وهي تلك الصفات النفسية الداخلية الوراثية والمكتسبة التي تحدد وتعكس كيفية تصرف أو سلوك المستهلكين نحو المؤثرات البيئة أو المواقف الجديدة، وتجدر الإشارة هنا إلى أنه لغاية الوقت الحالي لم تتوصل الأبحاث والدراسات الميدانية في مجال الشخصية إلى نتائج يمكن تعميمها بشكل كبير، ذلك أن الدراسات على الشخصية مازالت في مراحلها الأولى من ناحية الوقت الواجب تكريسه لهذا النوع من الدراسات الهامة من جهة، وإلى تعدد وتشابك الخصائص الديموغرافية والنفسية التي تكون الإطار العام لهذه الشخصية من جهة أخرى.

5. الإتجاهات:

تعبر إتجاهات المستهلك النهائي عن مواقف متعلمة مسبقا للتصرف إتجاه المنتجات أو طرق الشراء أو المتاجر أو الشركات أو حتى رجال البيع...إلخ، فهي عامل في غاية الأهمية في توقع سلوك المستهلك النهائي نحو هذه الأخيرة.

والإتجاهات يمكن الكشف عنها ومعرفتها من خلال قيام رجال التسويق بطرح مجموعة من الأسئلة على المستهلكين النهائيين، ومن ثم سماع الإجابات منهم، فقد تكون الإجابات إيجابية تعبر عن القبول والتفضيل للشيء موضوع الأسئلة (منتج، متجر ...إلخ).

وقد تكون سلبية تعبر عن عدم القبول أو العزوف عن الشيء نفسه، ووفقا للنموذج التقليدي للإتجاهات، يتكون الإتجاه لدى المستهلك النهائي من ثلاثة مكونات وهي:

• المكون الإدراكي أو المعرفي: الذي يتكون من الإدراكات والمعتقدات نتيجة للتعلم والمعرفة بشكل رئيسي.

• المكون الشعوري أو التأثيري: الذي يتكون من التقييم، والشعور الإيجابي أو السلبي نتيجة لمؤثرات معنية مثل الإتصال أو الخبرة أو العرض...إلخ.

• المكون السلوكي أو الإرادي: الذي يتكون من البنية والتفضيل والتصرف أي القيام بالشراء.

وتكون هذه المكونات الثلاثة للإتجاه في حالة توافق وإتساق دائم، كما أن كل مكون منها يدعم المكونات الأخرى، فالمكون المعرفي يدعم المكون الشعوري والمكون الشعوري يدعم بدوره المكون السلوكي، فمثلا لو أن مستهلكا نهائيا أدرك أن المنتج يتضمن الخصائص والمواصفات التي يرغب فيها، فهو يميل إلى أن يكون شعوره إيجابيا نحو هذا المنتج، وبالتالي يميل أيضا إلى القيام بشرائه.